Как справедливо заметил кто-то умный, нет такой низкой цены, которую покупателю не хотелось бы снизить еще сильнее. Равно как продавец всегда стремится продать подороже – или как минимум успешно отбить попытки покупателя сбить цену. Как этого добиться? Ответ очевиден: торговаться! Вопрос в том, как сделать этот процесс максимально эффективным?

Большая, чистая, светлая…
Мировая история хранит немало примеров того, как полководцы выигрывали сражения за счет того, что хорошо готовились к нему: изучали особенности местности, строили свои войска каким-то хитрым порядком. От того, в каком свете увидит вашу квартиру потенциальный покупатель, ход мировой истории вряд ли изменится. Но все-таки хотелось бы, чтобы впечатление осталось получше…

Итак, правило первое: еще до показа постараемся добиться того, чтобы квартира выглядела так, как называется эта глава. Делать дорогущий ремонт ни к чему, а вот максимально разгрузить помещения необходимо. Часто в наших квартирах хранятся различные "памятники ледниковой эпохи" - холодильник, купленный бабушкой на свою первую зарплату, дедушкин велосипед… Хозяева квартиры обычно говорят, что все это старье они выбросят при переезде – а пока вещи "пусть постоят". Но следует понимать, что все, что находится в помещении, крадет пространство – а его в наших типовых квартирах и так немного. Даже если метраж квартиры хороший – все равно возникнет ощущение тесноты.

Упомянем также о необходимости вымыть в квартире окна, а также прибраться в подъезде – если он того требует. При продаже квартир в сталинских домах (а там, как известно, самая разношерстная публика: в одном подъезде соседствуют еще нерасселенные коммуналки и квартиры, где живут состоятельные люди) риэлторы иногда даже делают в подъезде косметический ремонт. Рекомендовать повторять их опыт мы не будем, но вот просто подмести в подъезде – от этого, думается, корона с головы у вас не свалится…

Правило второе: при показе добиваемся того же, т.е. впечатления широты и простора. Как отмечает Вадим Мартыненко, директор департамента вторичного рынка корпорации "Рескор", следует включить все возможные лампы: свет – это объем. Все двери открываются. При показе необходимо по возможности убрать из квартиры всех лишних членов семьи. Животных – обязательно. Когда кто-то бегает и шумит – это создает совершенно не нужное нам впечатление тесноты, а собака к тому же может начать рычать и бросаться. Используемый иногда прием – закрыть собаку в одну из комнат – ужасен, потому что квартира зрительно станет на комнату меньше.

И, наконец, при просмотре нельзя стоять прямо перед покупателем или занимать позицию посреди комнаты – этим вы опять же "съедаете" пространство. Лучше всегда держаться немного позади покупателя (только знайте чувство меры, а то он решит, что вы Родион Раскольников и вот-вот достанете из-под полы топор), поменьше попадая в поле зрения. Помните: человек пришел не в зоопарк полюбоваться на вас. Он смотрит квартиру – так покажите ему ЕЕ!

Примечание: Может показаться, что все сказанное выше касается исключительно продавцов. На самом деле, и покупателю важно эти тонкости знать. Например, опытные риэлторы советуют оценивать размеры помещения по потолкам: площадь та же, что и пола, но завалить потолки барахлом не удавалось еще никому. Если вы встретили заваленную и грязную квартиру, радуйтесь: привести ее в порядок стоит очень недорого, а вот сбить цену, напирая на плачевное состояние, можно неплохо.

И разумеется, покупателю следует на просмотре всячески сдерживать свои эмоции. "Стоит только бросить фразу вроде "я мечтал о такой квартире всю жизнь!", как продавец, конечно, скорректирует цену, - говорит Елена Голубева, управляющий компании "ХИРШ-Москва". – Свою заинтересованность лучше оставить внутри себя – иначе квартира сразу станет "золотой".

Знание - сила
Применительно к нашей теме это означает, что следует разузнать максимально больше – как о данной квартире и ее владельцах, так и об общей ситуации на рынке. Мелочей здесь нет – любая деталь, даже самая незаметная, может оказаться решающей – если использовать ее в нужное время и в нужном свете.

Например, зачем продается квартира? Если продавец жестко связан во времени (внесен задаток за альтернативную квартиру, и он "сгорит", если основная сумма не будет заплачена до определенного момента; или человек уезжает на ПМЖ за границу), то он заметно больше склонен к торгу.

То же самое и применительно к покупателю. Если вы услышали, что человек третий месяц ищет квартиру именно в вашем доме – это ваш клиент. Практически за любые деньги…

Второй момент – сколько времени квартира продается? Если она только что появилась в продаже, то продавец наверняка еще ждет свою "синюю птицу", и не станет цену снижать. Если же объект висит в базе данных несколько месяцев, да еще цена постоянно снижается – ясно, что с покупателями у продавца проблемы, и он будет более сговорчив.

Общее знание рынка – тут совсем просто. Возможность ненавязчиво ввернуть в разговоре, что на этой же улице продается десяток квартир, и все лучше и дешевле той, которую вы смотрите, – это многого стоит. С последним, кстати, можно слегка приврать – главное, знать меру.

Мораль из всего сказанного одна – стараться получить об интересующей квартире и ее владельцах максимально возможную информацию. По этой же причине лучше рассказывать о себе и собственных жизненных обстоятельствах поменьше, памятуя мудрую восточную пословицу "провинившийся язык отрубают вместе с головой". Еще лучше попытаться "выболтать" что-то такое, что поможет вам в торге – например, продавец может упомянуть о том, как хороша квартира, или как много покупателей готовы ее приобрести. Тут важно тоже не переборщить – противостоят вам не дети малые…

Ввязываемся в бой
Теперь – самое важное, как именно торговаться.

Прежде всего, никогда не делать это прямо на просмотре. Как отмечает Светлана Абелян, руководитель филиала "На Страстном бульваре" компании "Новый город", такая торопливость раздражает и является косвенным доказательством того, что квартира страшно понравилась – а это изначально проигрышная позиция для того, кто хочет добиться снижения цены. Намного лучше и солиднее перезвонить спустя два-три дня после просмотра и предложить встретиться и обсудить условия.

Второе правило – лучше не торговаться по телефону. Здесь возможны исключения (может быть, вы мастер телефонного общения), но для подавляющего большинства обычных людей предпочтительнее все же договориться о личной встрече. Дело в том, что торг – процесс не очень приятный, и у вашего собеседника временами будет появляться желание послать вас к той самой матери. Повесить трубку намного проще, чем вытолкать человека из комнаты. Так что при общении "вживую" больше шансов, что разговор не прервется – глядишь, вы до чего-то и договоритесь.

Весьма заманчивым многим кажется прием по максимуму обхаять квартиру – дескать, продавец поймет, какой плохой у него товар и согласится цену сбросить. На самом деле, нет ничего глупее: таким образом вы наносите владельцу квартиры оскорбление. И результат может оказаться точно противоположным тому, на который вы рассчитываете: человек продаст квартиру кому-то другому, может быть, даже за меньшие деньги, но только чтобы не иметь дела с этим неприятным субъектом как вы. Критиковать квартиру можно, но о-о-очень мягко. "Ни в коем случае нельзя говорить: квартира плохая, "убитая", - отмечает по этому поводу Ольга Побединская, директор по маркетингу Бюро Недвижимости "Агент 002". – Куда лучше формулировки "устаревшая планировка", "требует ремонта". Аналогичным образом можно возражать и покупателю, настаивающему на снижении цены: ваше предложение очень интересно для нас, но если вы будете настаивать на снижении цены, мы будем вынуждены принять условия других покупателей (например, ипотечных или альтернативных)". В общем, никто не запрещает вам иметь железную руку – но одета она должна быть в бархатную перчатку.

Любой тезис нужно аргументировать. Вместо "хочу дешевле!" (Мало ли, чего ты хочешь?! Я тоже знаешь, сколько всего хочу?!) лучше сказать, что квартира ваша, конечно, прекрасная, но вот, смотрите, на соседней улице продается в точности такая же – а стоит меньше. Или вот – ваша цена, но там паркет, а не линолеум как у вас. А самыми лучшими признаем аргументы, которые дают выгоды противоположной стороне. Т.е. почему, принимая мои условия, вы будете в выигрыше. При определенном умении можно делать выгодными прямо противоположные ситуации. К примеру, я свободный покупатель с деньгами, я не связан ни с какими цепочками, через неделю я готов вашу квартиру купить. Или я ипотечный покупатель – значит, за мной стоит банк, и деньги у меня надежные, никакого криминала, банк меня проверил. Вы как продавец можете быть совершенно спокойны, что сделка будет абсолютно прозрачна и законна.

Вместо moralite
Торг – вещь абсолютно законная, ничего постыдного в нем нет. "Многие попросту упускают возможность стать владельцем понравившейся квартиры из-за недостаточного опыта в ведении переговоров", - говорит Федор Зюбан, руководитель отдела вторичного жилья агентства "Кутузовский проспект". Так же многие – добавим уже от себя – становятся……, но переплачивают за квартиру $10-20 тысяч. Сколько лет им пришлось трудиться, чтобы заработать такие деньги?

Тем более, что ситуация на рынке к торгу располагает: по мнению О.Побединской, реально выторговать около 5%, иногда даже до 10% от запрашиваемой продавцом суммы. В качестве примера она приводит недавний случай из практики, когда квартира, выставленная за $180 тысяч, досталась покупателю за $160 тысяч – и все потому, что были найдены нужные аргументы.

С другой стороны, нужно понимать, что в некоторых случаях торг невозможен. "Хорошие квартиры даже сейчас пользуются спросом. Торгуйся, не торгуйся – бесполезно, - говорит С.Абелян. – Этот вопрос (как и всю процедуру покупки или продажи недвижимости) я бы порекомендовала поручить риэлтору. Потому что специалист всегда видит, где и на чем сыграть. И возможно ли это в данном случае в принципе".

Обновление страницы 27.12.2024 12:56