Реклама – основная часть в структуре затрат агентства недвижимости. Конкуренция высока, и правильно составленное объявление и рекламный призыв часто определяют выбор клиента именно в сторону вашего объекта или вашей услуги.

Другими важными целями правильно составленных объявлений являются снятие недоверия клиента.

Из объявления клиент должен прежде всего получить четкую, достаточную для первичного решения и однозначную информацию. Причем ту, которую хочет узнать он, а не преподнести вы. В этом и заключается искусство составления правильного рекламного объявления: составить его так, чтобы донести до клиента информацию, нужную вам, но так, чтобы клиент считал, что она нужна ему. В сфере недвижимости существуют два основных типа рекламных объявлений: реклама услуг и реклама объектов. Принципы их составления совершенно различны. В последнее время риэлтерские компании становятся все более открытыми, и появляется третий вид рекламы – реклама конкретных специалистов.

Реклама объекта. При ее составлении, как и при составлении рекламы второго вида, исходить нужно из того, какова потребность читающего ее клиента. А клиенту в данном случае нужен конкретный объект недвижимости. Например, ДОМ. Кому-то нужен именно КОТТЕДЖ, хотя различия очень условны. Очень часто такие объявления начинают со слова ПРОДАМ, но это неверно, так как подобные объявления размещаются в соответствующих рубриках, и читателя гораздо больше напрягает высматривание второго в объявлении слова, по которому он узнает, что же там на самом деле продается.

Объявление должно содержать подробное, правдивое, четкое, недвусмысленное и привлекательное описание. Если первые характеристики объявления понимаются всеми, то последняя часто недооценивается. Особенно профессиональными риэлторами, которые, оперируя риэлтерским жаргоном и терминами, забывают, что рядовому гражданину часто сложно понять, что же означает 1-к.к. п\м, 5\9 б\балк б\тел для ЗОЖ.

Чем дальше развивается рынок недвижимости, тем требовательнее становятся покупатели. И, как производитель заворачивает обычную конфетку в красивый фантик, так и мы должны суметь "завернуть" продаваемый объект недвижимости в яркое и привлекательное описание.

Единственное НО: нужно не перестараться в составлении таких "серенад", чтобы не вызвать разочарование при просмотре, а тем паче и обвинений во лжи. Помимо этого, реклама объекта должна содержать привлекательное и качественное фото. Так вы оказывает клиенту ( да и себе) неоценимую услугу – экономите его время и на стадии просмотра объявлений, и уменьшаете необходимые просмотры, что особенно актуально в мегаполисах и для загородной недвижимости. Т.е. происходит отсев искомых объектов и на стадии текстового описания, и при визуальном изучении и по фактору цены и т.д. Для сравнения: представьте каталог одежды без фото. Разве что профессиональная швея сможет понять, что же это продается.

Важно уметь находить преимущества объекта и правильно их преподносить. Особый прием также применяют, когда преимущества типичны, а вот какой-либо недостаток – существенный. Типичный прием – описать этот недостаток как преимущество. Например, отсутствие на объекте чего-либо можно преподнести как возможность сделать это по-своему, тем более, что большинство покупателей переделывают покупаемые объекты по-своему все равно.

Важный аспект присущ именно рекламе объектов недвижимости, в отличие от рекламы услуг: клиент выберет объект рационально и по конкретным техническим и ситуационным характеристикам объекта, которые вы как риэлтор не можете изменить никак ( в отличие от характеристик услуги). Т.е. ваша реклама, конечно, не заставит клиента купить объект, если он не соответствует его потребностям. Но именно неправильная реклама сделает ваш объект незаметным среди других или не сумеет выделить именно те характеристики, которые как раз и нужны покупателю.

Контактная информация также важна. Если это телефон – поднимайте трубку всегда, либо запрограммируйте телефон так, чтобы при сбросе звонка вами, звонящему отправлялось сообщение о том, что вы перезвоните, или чтобы перезвонил он. И перезванивайте.

Реклама услуги. Здесь принцип составления следующий. Что ищет клиент? Определенную услугу, услугу, которая лучше, чем у других, услугу, которая либо дешевле, либо имеет особые преимущества. Вот и объясните ему это. Вы ведь знаете четко, зачем приходит к вам клиент и какой это клиент. Если вы работаете с определенным социальным слоем, то и общаться с ним нужно на их языке.

Но если реклама объекта уникальна, так как уникален каждый конкретный объект, то с рекламой услуг сложнее. Даже если фирмы отличаются, технология обслуживания отличается, то для непосвященного клиента мы все одинаковы как специалисты и фирмы, а разницу в небольшом рекламном модуле объяснить сложно. Точно также для клиента одинаковы и все объявления. Поэтому, во-первых, объясните кратко свое отличие и преимущество. Во-вторых, сделайте так, чтобы ваше объявление "цепляло" сначала взгляд, а потом и разум. Именно поэтому "ушлые" рекламисты и придумывают различные креативные способы привлечения и захвата внимания.

Ваше объявление должно "зацепить". Часто для этого используют эпитеты в превосходной степени: лучший, самый. Но это давно приелось клиентам, они не верят, да и закон о рекламе заставляет нас привести доказательства того, что мы лучшие. Второй способ – временной, "именно сейчас", "только с даты по дату". Третий способ – интригующий, например " а вы знаете, что…?"

Можно привести массу вариантов, но услуги в недвижимости однотипны не в силу нашей риэлтерской НЕкреативности, а, как говорится " в силу закона". Поэтому привлечь внимание сложно, но нужно. Проанализируйте все подобные объявления, они наверняка все похожи, и сделайте по-другому, выделите другим цветом, шрифтом, вставьте особую графику и т.п. 

Основное правило рекламы, да и сферы услуг тоже: пусть вы делаете то же, что и все, но делайте это лучше и по-другому.

Обновление страницы 27.12.2024 13:05